6 lições valiosas para negociações de sucesso

6 lições valiosas para negociações de sucesso

Negociar é uma arte. E, como em qualquer profissão, praticar e aprender novos métodos e inovações mercadológicas é o melhor método para alcançar a perfeição e atingir excelentes níveis de venda. Reunimos 6 dicas valiosas no planejamento, apresentação e momento pós-negociação para que você possa aproveitar ao máximo suas negociações.

Ser um bom vendedor requer dedicação e paciência. No entanto, seguindo alguns passos básicos e objetivos é possível conseguir um resultado de excelência, aprimorando-se a cada dia. 

Para saber todas as dicas valiosas que separamos para você, continue lendo este artigo!
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1. Sintonia 

A construção da sintonia com o cliente é de suma importância. Construa sintonia conversando brevemente com as pessoas sobre algo que elas estejam interessadas. Observe o ambiente, verifique o que cliente expõe em seus ambientes. Caso tenha algo que você se interesse, faça elogios francos. 

Captadores de atenção: REPA
- Referência: dê referências de indicação, do motivo pelo qual você está com o cliente;
- Elogio: faça elogios de forma franca, evitando falar sobre a família do cliente. Elogie gostos, ambiente, decoração, etc;
- Pergunta: peça a permição do cliente para fazer uma pergunta para ele. Passe segurança através dessa pergunta;
- Objeto: faça referência à algum objeto que esteja próximo ao cliente.

Outros métodos de criar sintonia com o cliente são:

Justificativa do Encontro

- Benefício do encontro: explique quais benefícios a reunião pode agregar para o cliente. É importante ressaltar que o tempo que ele separou para você valerá a pena;
- Revisão da programação: revise tudo o que será abordado na reunião, para que não haja surpresas por parte do cliente. 

2. Levantar Necessidades

- Áreas de interesse: Nosso objetivo nesta etapa é reunir informações pertinentes ao comprador. Nós fazemos as perguntas e ouvimos cuidadosamente para descobrir o principal interesse, o crit[erio de compra, e outras considerações. O mais importante é o motivo da compra, ou o retorno pessoal ou emocional que o comprador receberá se nós pudermos ajudá-lo a solucionar seu problema. 

Principal interesse: o que o cliente quer?

O principal interesse raramente é o que você tem a oferecer. O interesse do cliente é o resultado do que você vai vender à ele. 

Critérios de compra: quais as exigências da venda? 

Os critérios de compra são as exigências para a venda. Se os critérios de compra não são visados, então a venda não avança. 

Outras considerações: o que o cliente gostaria de ter?

As outras considerações são os pontos de interesse ou preocupações que influenciam na decisão da compra. Elas não são normalmente as exigências da venda, mas influenciam na decisão.

Motivo dominante da compra: porque o cliente quer isto?

O motivo dominante da compra é a razão emocional que faz com que uma pessoa, uma equipe de clientes ou uma empresa tomem a decisão de comprar. Embora existam milhares de motivos, a maioria das decisões tem um motivo mais forte que impulsiona a compra.

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3. Motivo dominante da compra

O motivo dominante da compra é o código genético da compra, o DNA. Você deve continuar a fazer perguntas até que entenda claramente o Desejo Não Aparente do cliente. Como por exemplo, a aquisição, onde a pessoa compra pelo prazer de possuir coisas; ou então a auto-realização, onde adquirem algo para preencher alguma necessidade interior.

4. Soluções

É necessário presentar a solução que seu produto irá agregar ao cliente de forma à criar credibilidade, despertando no cliente a vontade de adquirir o que você tem a oferecer. É fundamental para saber valorizar os pontos positivos da sua empresa, do seu produto e serviço, do seu atendimento, fugindo do desconto como a única ferramenta ou recurso de venda. Foque em apresentar corretamente a solução apresentada, de acordo com as necessidades do cliente.

5. Negociação

Durante todo o processo da negociação, o cliente está constantemente avaliando o que está sendo dito e feito. Os sinais de compra ou advertência estão sendo constantemente transmitidos, e é importante na hora da venda identificar esses sinais, interpretá-los e respondê-los. Na maioria das vendas, o cliente tem pedidos ou tópicos que ultrapassam os parâmetros normais da negociação ou os padrões da organização. Negociação é o processo de definição de um compromisso aceitável para o comprador e para o vendedor. 

6. Fechamento

Fundamental para avançar ativamente da negociação para a concretização efetiva da venda. O fechamento das vendas é o objetivo do profissional de vendas, e por esse motivo consideram o mais importante. Não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento como um todo. E outro detalhe muito importante: fechamento deve partir do vendedor, não fique esperando que o cliente faça o fechamento. Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional de vendas.

Além desses 6 passos, uma outra importante dica para você obter sucesso em suas negociações se autoavaliar e ver quais atitudes costumam fechar vendas e quais costumam repelir. Analise você mesmo, identificando quais argumentos você costuma captar os clientes e prepare-se previamente para as objeções. Desta forma, ao abordar os próximos clientes, você estará cada vez mais preparado para o que pode ouvir, como deve argumentar e quais os caminhos costumam fechar uma venda mais facilmente. Tenha isso em mente e facilite cada dia mais o seu trabalho como vendedor.

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